MV Agusta: la democratización del arte

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El pasado 1 de junio, Xavier Pros se incorporó a MV Agusta como Country Manager para España, Portugal y los países de América Latina. Marca un punto de inflexión en la historia de MV Agusta tal y como la conocemos en España. Pros trabaja para los mercados español y portugués y cambia la distribución en Portugal del importador actual por los distribuidores europeos directos. ¿Es el comienzo de la revolución MV Agusta en España? Estamos seguros de que sí.

Xavier Pros, Country Manager de MV Agusta para España, Portugal y los países de América Latina.

En el especial que publicamos en el número 291 de MotoTaller correspondiente a octubre de 2020 hablamos con el nuevo responsable de la marca en nuestro país y echamos un vistazo a los concesionarios que, de la mano, trabajan día a día, a pie de calle, para servir este exclusivo producto y garantizar que la experiencia del cliente no finalice en la compra, vaya mucho más allá gracias a un servicio posventa a la altura: Box 31 (Madrid), Motos Bordoy (Barcelona), Factory Bike (Pontevedra) y Motormanía (Colloto, Asturias).

El constructor italiano de motos, emplazado a orillas del lago de Varese, con el maravilloso paisaje de los Alpes al fondo, vive un proceso de transformación que afecta ya directamente a la noción que en nuestro país tenemos de las MV. Sabemos que cualquier “ejemplar” de MV Agusta es más que una moto. Conocemos sus atributos artesanales, su capacidad para atraer miradas en la calle, dislocar cervicales en las rutas, dejar a moteros ojipláticos en las concentraciones… Ahora nos adentramos en sus tripas. En MotoTaller queremos saber qué planean, qué urden desde la llegada de Timur Sardarov, su nuevo CEO, y el aterrizaje de Xavier Pros en España para unirse a esta aventura. ¿Cómo va la laureada marca italiana a recuperar la confianza de algunos distribuidores descontentos, con un servicio posventa mejorable, que en ocasiones repercutió en clientes finales enfadados? El producto es excelso, pero la atención al profesional no siempre lo fue. ¿Cómo se soluciona eso?

El peso en España, la esperanza en una mejora de esa imagen, recae en buena parte, como decimos, en Xavier Pros. Graduado en Administración de Empresas y especializado en las áreas de Ventas, Marketing y Negocios Internacionales, entre su trayectoria profesional ligada al mundo de las dos ruedas destaca su labor como director de ventas del fabricante de escapes italiano SC-Project en España y Portugal y el desarrollo de la red comercial y de ventas en América Latina, Asia y África durante 15 años para Honda Europe South. Experiencia no le falta. “No es ningún secreto. Esta marca ha sufrido épocas malas de posventa. Con la llegada de Timur Sardarov (el nuevo CEO de MV Agusta, de origen ruso) si algo se está solucionando es esto. Para nosotros es básico, porque si tenemos unas motos que se supone que son Premium, pero existe un problema con el suministro de piezas y de recambios, no haremos nada. Creo que se ha resuelto”, nos explica un Pros más que convencido. Sardarov ha invertido cerca de 100 millones de euros en la adquisición de MV. Pero al parecer, este joven ruso es más que alguien que se ha dejado mucho dinero en una leyenda de las motos. Es un verdadero amante de las dos ruedas y eso incidirá directamente en su implicación en el negocio. No es solo un inyector de cash. “Aún se han de pulir algunas cosas, pero estamos en vías resolver estos desafortunados problemas que arrastrábamos. Os explicaré un caso concreto de estas sensaciones. En Portugal, mercado que yo llevo también, hemos cerrado un importante acuerdo con un importante concesionario en Lisboa, y la primera vez que le comenté que “habría la posibilidad de ser Eurodealer de MV Agusta” me dijo: “las motos son fantásticas, cuando voy a Milán es obligatorio ir a ver las motos, pero hay problemas de calidad y recambios”. Existe una imagen, que viene del pasado, que hemos de romper. Estamos revisando toda la estructura de división en España y si hay algo contra lo que hemos de luchar es contra esa imagen que ahora ya no es así. Lo más importante que ha hecho esta compañía es cambiar de arriba abajo el servicio posventa”.

Hemos de buscar unos partners muy fieles en el servicio posventa y, a partir de aquí, complementar su catálogo”. Xavier Pros

Con más de veinte años en el mundo de la moto, Pros explica la exclusividad de poseer una MV Agusta y la intención de la marca de abrir su mercado con modelos de pequeña cilindrada: “Yo vengo de una empresa japonesa. En los inicios, uno de mis primeros maestros allí me dijo que las motos son como una obra de arte, pero con la ventaja de que las puedes mirar y también la puedes usar. Pues MV Agusta es el summum de este concepto. Yo tengo una Dragster en mi casa ahora mismo y es que no me canso de mirarla, es arrebatadora. En viajes, con la Dragster, la súper Veloce y la Brutale 1.000, la gente me paraba. Así que estamos hablando de arte. Nuestra idea no es multiplicar por diez la venta de las motos. Lo que haremos es ampliar nuestro mercado de motos exclusivas y mejorar el servicio posventa. Si hay una moto a la que quitándole el logo se sabe cuál es, es una MV Agusta. Es exclusiva. Es una marca muy de nicho, con mucho diseño, y en cierta manera lo que buscamos es abrirnos y que la gente no piense que es inaccesible”.

MV Agusta cuenta en España con concesionarios en Barcelona, Madrid, Valencia, Asturias, Galicia e Ibiza, pero se encuentra inmersa en negociaciones avanzadas en Sevilla y Málaga. Su prioridad es abrir en Andalucía. “En este año creo que los cerraremos. El número ideal de concesionarios sería 10. Nos faltan, efectivamente, en Sevilla, en Málaga, en Palma. Al final, nadie puede vivir de la venta de las MV Agusta. Por eso hemos de buscar unos partners muy fieles en el servicio de posventa y a partir de aquí complementar su catálogo. Yo siempre digo que Bordoy es el ejemplo fantástico de cómo podemos incluir esta marca tan Premium. Y los candidatos que tenemos son de un perfil muy similar a Bordoy”. Motos Bordoy fue hasta junio de este año el representante de MV Agusta en España, pero no se desvinculó en absoluto de la marca, para seguir siendo concesionario oficial en Barcelona.

MV Agusta en España también cuenta con agentes. En Valencia, por ejemplo, cuentan con un agente de Madrid, pero tanto si es agente como Eurodealer, lo importante es que sus plazas en España estén cubiertas. Así nos lo explica Xavier Pros: “Un valenciano que quiere comprarse una moto sabe dónde tiene que ir y no le importa que sea agente o no. Colocamos agentes en lugares donde aún no tenemos volumen para disponer de un multimarca. Quienes eliminan agentes es porque tienen una red ya muy montada, consolidada. En nuestro caso, si no estamos, de alguna manera hemos de estar”.

Para MV no tiene ningún sentido disponer de un gran almacén para España, porque ni las marcas generalistas lo hacen. “Las marcas antes contaban con almacenes en cada país, caso de Honda, por ejemplo, pero ahora lo que prima es la concentración. No tiene sentido que el concesionario esté recargado de stock. No necesitamos un stock inmenso de todas las piezas”, aclara Pros.

¿Cuáles son, pues, los desafíos en el mercado español? La consolidación de la red comercial, sobre todo a nivel de Andalucía, y la necesidad de demostrar al mercado que las historias pasadas de esta marca son eso, pasado. “Queremos un cliente que quiera diferenciarse. Si se compra una MV Agusta, es difícil que se encuentre con otra por la calle. Es la “moto escultura”. Y el fabricante puede presumir de seguir una buena senda en ventas, que quieren consolidar.

En este extraño 2020, MV Agusta “salvará los muebles”. “Afortunadamente, nuestro cliente tiene muchas motos. Y entre ellas, quiere una MV, cueste lo que cueste”, recuerda Pros.

A nivel europeo, España estaría en el puesto número cinco en ventas. “Queremos que haya representación MV Agusta en las principales plazas, mediante la multimarca o con algún tipo de colaboración”. A nivel de taller independiente, no es imposible, “estoy abierto a escuchar cualquier propuesta, pero estamos muy focalizados en buscar implantación en lugares que nos faltan, y 2021 debe ser un año de consolidación. Que todo lo que teníamos que pulir esté resuelto”.

La pasión

La revolución MV será pasional, pero también profesional. La llegada del mandamás ruso amante de las motos es esencial y Xavi Pros insiste en lo decisivo de ese desenfreno para dirigir una marca de leyenda: “Yo siempre he sido un enamorado del diseño italiano. Me quedaba embobado viendo el stand de MV Agusta en Milán. Cuando me llegó la propuesta de MV me encantó. Antes de firmar visité la fábrica, y fue sencillamente algo diferente. Ahora están programando muchas visitas allí. Entras, y ves, palpas la historia”.

Vender emociones únicas, responder con un servicio posventa exquisito, a la altura del nivel Premium de la marca, es la única opción, la única posibilidad de esta marca arrebatadora que busca fans, busca amantes, pero también fidelizar y responder al detalle cuando algo no va bien. MV Agusta tiene un reto, no sólo el de crear productos que lleguen, que respondan, que sigan transmitiendo esa magia difícil de encontrar en otras marcas, también transmitirla a los compradores consolidados, a los nuevos y, finalmente, en tercer lugar, también a veteranos que estén por llegar. Empieza la nueva andadura, a lomos de una de las grandes. Se acabaron las excusas.

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