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Euromoto85: pequeño gran universo de recambios

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Euromoto85: dícese del distribuidor para profesionales de la moto, con más de 25.000 referencias en stock, ubicado en la provincia de Barcelona, con servicio para España y Portugal y alto índice de inquietud por mejorar cada día.

Una de las vías para materializar ese crecimiento ha sido sin duda la de incorporar un nuevo director comercial, Daniel Márquez. Él mismo nos explica, para empezar, que “cada mes vendemos más. El año pasado fue caótico, no podemos hacer previsiones, pero los números nos salen. Hemos hecho cambios y creo que están saliendo bien. Los objetivos se están cumpliendo y vamos alineados”.

Desde hace unos meses, nos cuentan, hay falta de stocks. “La crisis no afecta tanto como la falta de stocks. El problema es no poder vender porque no tienes qué vender”, aclara el Product Manager de Euromoto85, Joan Montesó. Profundicemos en eso: “Tenemos faltas porque la previsión hecha por nosotros a seis y ocho meses vista no contemplaba esto. Y claro, cada día que pasa, es más posible que pinches, pero podemos adaptarnos. También es cierto que hicimos un gran stock de cadenas de rollo, cortarlas a medida y encajarlas nosotros, eso nos salvó mucho, nuestra máquina de cadenas”.

De izquierda a derecha, Joan Montesó y Daniel Márquez, product manager y director comercial de Euromoto85 respectivamente.

El problema del suministro

Joan nos cuenta que “el puerto de Shangái, por ejemplo, retiene contenedores sin dar explicaciones. Además, las navieras se han ido agrupando, y de ser veintipico, han pasado a ser cinco o seis. Ellas, en lugar de pagar por un contenedor, que pagaban unos precios que todo el mundo conocía, pagan ahora cinco veces más. Entonces los márgenes son terribles. Esta falta de material el fabricante la ha de repercutir al usuario. Y eso detiene el mercado. Todos los fabricantes están subiendo precios, y encima con la no disponibilidad de poder comprar. Tú haces una comanda a largo plazo: te pido el doble y sobre estoco, y te dicen: no te lo puedo servir”. Dani añade que “no es un problema de precios, y menos en nuestro sector, porque tú el recambio lo compras cuando lo necesitas, y como es un problema genérico, porque me lo suben a mí y a la competencia, es el mercado… pues el usuario lo ha de aceptar. No tiene opción”.

Pero no todo iban a ser problemas

Joan nos explica que durante la pandemia ha habido un crecimiento de personas que usan la moto. Una transferencia de usuarios de coche a moto. “Hemos vendido mucho más porque la gente ha desempolvado sus motos. Muchas restauraciones. También es que en Euromoto estamos trabajando mucho, además a nivel de imagen. Hemos lanzado el catálogo en papel, por el que las compañías no apuestan, pero nosotros sabemos que funciona, aunque parece ineficiente. Pesa mucho, se queda obsoleto, pero mucha gente aun lo quiere. Incluso te preguntan cómo conseguirlo. Estamos trabajando mucho a nivel de redes, visitando mucho más a los clientes, y la gente al final eso lo valora”.

Para Daniel, el valor añadido de Euromoto frente a otros grandes distribuidores es esa filosofía de empresa que ha crecido como empresa familiar aunque pertenece a un grupo, con mucha autonomía, y sigue teniendo una gestión de familia, con lo bueno y lo malo de eso. Montesó, por su parte, añade que en Dayco, empresa en la que él trabajó, “yo para tomar una decisión tenía que hacer una instancia, y se perdía mucho esfuerzo en las gestiones internas. Eso aquí no pasa. Si tú llevas el análisis bien hecho, y haces bien tu trabajo, la decisión del gerente es rápida. Si las decisiones dependen del extranjero, todo va muy lento. Yo puedo reaccionar más rápido, y eso el cliente también lo valora”.

Daniel Márquez recuerda cuentan con el negocio B2B y la web, “pero damos un trato personalizado. El teléfono no para. Y siempre te atienden las mismas personas, a las que tú conoces”. No obstante Joan Montesó recuerda que el 92% de sus ventas se produce mediante internet. “Pero los comerciales que antes nos llamaban aquí, ahora lo hacen online. Un 7% de esas ventas son a comerciales y un 85% a cliente”.

Euromoto85 no es un comercio online, no nació concebido de esa manera. “Nos hemos adaptado desde el comercio más tradicional”, añade Daniel.

Frente a las empresas digitales, Márquez recuerda que “la gente nos tiene de referencia, porque conoce a la persona que está detrás y le proporciona un asesoramiento adicional”.

Para Joan, “nuestras agilidades cuestan mucho de encontrar en empresas grandes. La tendencia ahora es la apuesta, esto es una lucha contra gigantes”. En Euromoto85, muchos clientes saben trabajar online, solos, “pero a muchos otros hay que ayudarlos y tenemos que estar ahí. La gente tiene que poder hablar con personas. Yo contesto a la gente y respondo rápido. Porque es la filosofía de nuestra empresa. Este sector es muy pasional, y nosotros somos una empresa que da servicios. La filosofía de dar servicio no puede hacerse solo con una web”.

Daniel añade que sí que es verdad que la sociedad va por otro lado. “Pero aquí hay un nombre detrás de cada cargo. La gente sabe con quién habla. Hemos de ser ágiles y hábiles para reinventarnos cuando sea necesario. Y eso con una plantilla pequeña puede ser fácil, o tal vez no”.

Logística mejorada

Euromoto85 nos cuenta que ha dado un paso adelante en logística. “Llamé a Antonio Tejada de Gaudí, para darme una vuelta por su casa. Le comenté que necesitaba ir con nuestro nuevo director de logística y el jefe de informática, a su almacén. No hay ningún especialista de recambios con almacenes así y aprovecho desde aquí para agradecer a Antonio Tejada y a su equipo su inestimable ayuda. Hablamos con contactos de Gaudí y pasamos de un almacén caótico a uno dinámico. En el almacén que tenemos abajo, hemos llegado a colocar lo de cinco pasillos en dos. Ubicaciones por volumen. Un cambio de concepto muy grande. También nos hemos hecho con una máquina de picking nueva. Y esto hará que cuando demos el salto a CDN-Cadena Logística, podamos preparar muchas más líneas al día sin más gente, porque al final, el coste del personal es muy alto. Si optimizas la logística hasta el punto de que las mismas personas trabajando menos preparan el doble de líneas, pedidos múltiples en cada pasillo, con carros correspondientes… Eso ayuda mucho y es en la línea en la que estamos. Este salto de calidad en logística ayudará mucho en la venta”.

En el sector de la moto no existen muchas empresas que estén llevando a cabo esta apuesta de modernización. “O hay las que vienen “modernas de casa” o es un distribuidor chapado a la antigua, que se queda pequeño”, explica Daniel. Joan añade que “también pasa que una empresa que empieza siendo familiar, cuando empieza a crecer, toda la responsabilidad recae en el gerente. Y el gerente a veces toma decisiones un poco a ciegas, porque no tiene más tiempo. En el momento en que empieza a incorporar plantilla y abre opciones nuevas de gente que pueda aportar cosas nuevas… Eso te hace plantearte cosas. Aportan más. Te tiras a la piscina”.

Euromoto es una empresa saludable financieramente y se puedes permitir invertir en  novedades, porque ha llevado a cabo un buen trabajo de cash. Tener cojín detrás hace mucho. “Lo primero que te dice un fabricante es: déjame ver el riesgo que arrastras y veré si te puedo suministrar. Yo cuando me reúno con ellos no tengo ese problema. Y puedo sacar pecho”.

Nuevas líneas

Para Daniel, “hemos de pensar en líneas de negocio más allá del recambio. Euromoto está muy centrada en recambio y hemos de pensar que a cinco años vista habrá cambios. Por ejemplo, podemos añadir accesorios… Pero la compra del recambio es una compra racional, no es emocional. Se compra porque se necesita. A mí me gusta mirar a largo plazo, pero ejecutar al corto. Mis planes son consolidar lo que tenemos, porque hay una competencia que va a por todas, y abrir nuevos horizontes, nuevas posibilidades para que  la facturación siga incrementando. La trayectoria es buena. Cada mes se crece frente al anterior”.

¿Abrir una nueva delegación de Euromoto? Para Montesó, “¿el mercado más grande de España dónde está? En Barcelona. Hacer algo así, te obliga a casi duplicar la estructura. Además, hemos de tener en cuenta que aquí trabajan personas que tienen familias, que tal vez ellos son el único sueldo en casa. No podemos jugar con eso. Esas apuestas son arriesgadas y hay que analizarlas muy bien, porque no se trata de la empresa, se trata de los riesgos para trabajadores que llevan aquí años dejándose la piel por la compañía”.

Podéis leer el reportaje completo que hemos dedicado a Euromoto85 en el número 301 de MotoTaller correspondiente a septiembre de 2021.

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