Box31: La experiencia

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Si queremos conocer cómo funciona la venta y la posventa de MV Agusta en España, Box 31 es de obligada parada en nuestro periplo (ver el Especial Posventa MV Agusta publicado en el número 291 de MotoTaller correspondiente a octubre de 2020). Este concesionario oficial de la marca, ubicado en Madrid, conoce como pocos los entresijos de servir este magnánimo producto.

1.600 metros cuadrados a tu disposición con la mayor exposición MV Agusta de Europa y 800 metros cuadrados dedicados a otras marcas. Su trayectoria es amplia, tanto a nivel de competición como fuera de los circuitos.

Su relación con MV Agusta empezó en 2003, “nos lo ofreció un comercial, llevar la marca. Llevábamos muy poco tiempo con la tienda abierta, desde enero del 98, y fue una gran oportunidad. Éramos unos beibis y no nos lo pensamos dos veces. Nos vieron tan ilusionados que nos tuvieron que parar un poco los pies. El comercial nos dijo “cuidado, es una marca que os dará imagen pero no ventas. Si vendéis una o dos motos al año será un éxito, porque es una marca muy elitista. ¡Y el primer mes vendimos 4 unidades! ¡Y el primer año, 18! Eso presagiaba que lo estábamos haciendo bien”, nos explica David Peinado, responsable de Box31. Desde entonces, todos los años fueron creciendo. Llegaron a vender 100 al año, casi un 70% de lo que se vende a nivel nacional. Así han crecido, hasta ser un referente en España. “Nos encargamos de darle el servicio posventa a muchos talleres y recambios, y se ha incorporado otro comercial para la red, que es quien se encarga de hacerla crecer. Estamos abriendo puntos de venta en zonas donde no había hasta ahora y queremos estar con MV Augusta muchos años más”.

Analizando estos excelentes datos no podemos evitar seguir preguntándonos qué falla, pues, en la marca. Así nos responde Peinado: “En MV Agusta, el problema principal que hay es el desconocimiento de la marca. La gente sabe lo que son estas motos, de oídas, pero no saben ni lo que valen. Piensan que están fuera del alcance de todo el mundo. Y esto no es así. Por ejemplo, alguien que quiera una moto deportiva de media cilindrada, una F3 675, que viene con pinzas Brembo de serie, con suspensiones Marzocchi y Sachs, con cambio semiautomático para subir y bajar marchas sin embrague, con 8 niveles de intrusión del control de tracción, ABS desconectable y modo de gestión de motor y chasis Race, con cuatro mapas de potencia, uno de ellos configurable… pues ese modelo, con todo lo que te he dicho, vale menos que una Yamaha R6R. Esto se traduce en que mucha gente, cuando pregunta por una moto de este tipo, se sorprende, porque piensa “no puede ser, yo pensaba que era mucho más cara”. Nos pasa también un poco con el recambio. La gente piensa que es carísimo y no es así. Nosotros que somos un taller multimarca, reparamos caídas de una MV y de cualquier otra marca, y te puedo decir que en la mayoría de los casos no es más caro. También tiene su lógica. Nosotros compramos el recambio directamente a fábrica, no a intermediarios, el único intermediario que hay es el transportista. Tú te compras ahora un recambio de una moto japonesa y desde que sale de Japón hasta que llega a tu mano ha pasado por muchos niveles y todos quieren ganar, como es lógico. Esa es la gran diferencia”. Box31 se esfuerza en hacerle ver ese tipo de cosas a sus clientes. “Ahora, webs de recambio hay muchas, también de MV. Compara precios. Una aleta delantera rota vale 60 euros. Cuando de otras marcas vale 160, tranquilamente. Nosotros queremos dar esa información a la gente. Estas motos son más accesibles de lo que tú te piensas”. Sí es cierto que cuando MV proporcione motos más pequeñas, en la gama del A2, este concesionario jugará en otra liga, “pero es que ahora cualquier MV Augusta que te compres viene con todo. En la electrónica, lo lleva desde el modelo más caro al más barato. Exactamente igual. Siempre estás comprando una moto completa”.

“El nivel de exigencia de la marca de que sus motos sean fiables es superior al de otras marcas porque siempre se lo tiene que ganar”

David Peinado, responsable de Box31.

Si algo les ha enseñado la experiencia es que, tras tantos años de trabajo, “nunca vamos a poner la mano en el fuego por ninguna moto ni ninguna marca. Porque hemos vivido de todo. Y aún así seguimos haciendo mantenimientos y garantías de otras marcas y tramitamos garantías con problemas que pueden ser similares o mayores a los de una MV Augusta”, aclara Peinado.

Hace tres años, Box31 organizó la Copa F3 MV Augusta. En aquella competición, comenta David Peinado, “había apuestas sobre cuántas motos terminarían la primera carrera. Pues hemos hecho la copa en 2017, 2018 y 2019, y nuestras motos, todas, han empezado y terminado todas las temporadas, sin averías ni nada. Otras motos se rompían, pero los ojos siempre estaban en las MV Augusta. Quien duda de la fiabilidad de MV Augusta es porque no ha conducido ninguna”.

David comenta que cuentan con un punto de venta en Valencia que ha sido servicio técnico de una marca muy conocida y empezó con MV poco a poco. Ahora, su objetivo es hacer sólo MV. “Ve que no es una moto difícil ni problemática, simplemente hay que conocerla. Además, el nivel de exigencia de la marca de que sus motos sean fiables es superior al de otras marcas, porque siempre se lo tienen que ganar”.

En Box31, valoran más al cliente que viene convencido en comprar una moto “que al cliente que compra la moto y parece que solo busca a ver por dónde sale el problema. Porque eso hace que no disfrute y cualquier cosa pequeña se le vuelva un mundo. Te doy un consejo: Compra otra moto, una que tenga todo el mundo”. Pese a todo reconoce que con MV han vivido como “en un parque de atracciones”. Una montaña rusa con momentos muy buenos y muy malos. La empresa ha llevado una línea desigual, ha sobrevivido y tiene un nombre que “cuando abre la boca, no le falta de comer, independientemente de cómo hayan acabado los socios entre ellos. Ahora mismo, eso ha pasado a la historia. Trabajamos a un nivel con ellos en el que el servicio que damos intentamos que sea espectacular. Hay talleres en otras provincias que no cogían estas motos y ahora sí, porque nos tienen a nosotros como información técnica, y prácticamente es imposible que un taller me pida una pieza y no la tengamos en stock. Una maneta del embrague en Murcia, la tienes de hoy para mañana”.

En relación a la expansión de la red, Box31 ofrece una buena imagen no sólo al usuario sino también al profesional. El cliente de MV, opina Peinado, “quiere que le cobres lo que le tengas que cobrar y que le dejes su moto impecable para poder disfrutar de ella. Por eso el tipo de taller que buscamos colaborador de nuestra marca y la tienda queremos que ofrezca exactamente esto. Si quisiésemos abrir una red rápida ya la tendríamos, porque hay mucha gente que no dice no a nada, pero nosotros sí decimos no. A nosotros nos contacta mucha gente y en seis meses seguimos estudiando si son aptos o no. Nosotros, en 2023 llevaremos 20 años con la marca. Yo esto no lo puedo dejar en manos de cualquiera. No tenemos prisa por crecer”.

Box31 tiene relación directa con la marca desde el año 2011. El importador anterior, Motos Bordoy, pasó desde junio a ser concesionario oficial, “y la marca les subcontrató el servicio de oficina de MV Augusta. Nosotros, desde 2011, compramos las motos y el recambio y tramitamos garantías. Nuestros meetings son directamente con fábrica. Bordoy era nuestra oficina de apoyo en España con fábrica en temas documentales, en tema posventa… Ahora todo eso ha cambiado, pero para nosotros en realidad, no. Seguimos trabajando igual. Nos hemos centrado tanto en la marca, que lo conocemos todo”.

MV Augusta tiene actualmente un Country Manager en España, Xavier Pros, “que se encarga de todos nuestros pedidos, información, eventos… pero el concesionario reporta directamente con Italia. A la hora de nombrar concesionarios nuevos, de eso se encarga Pros. Nosotros le asesoramos porque acaba de aterrizar. Le ayudamos para que él crezca con la marca y que en poco tiempo él sea una ayuda para nosotros y que nosotros vayamos creciendo”, explica Peinado.

En cuanto a su zona, como distribuidores, cuentan con Madrid capital, Castilla la Mancha, Castilla León y Extremadura. “Como llevamos tantos años llevando servicio a toda España, tenemos puntos por todos sitios. Ahora con Xavi lo que vamos a intentar es que esos puntos, entre comillas, “dejen de estar con nosotros”, y se animen a coger la marca directamente. Lo bueno es que ya nos conocen y gracias al trabajo codo con codo, todo este tiempo, han conocido la marca y es más fácil que empezar con alguien que no tiene ni idea de MV”. Box31 dispone de agentes, pero es previsible que si siguen creciendo monten su imagen y punto propio. “Ahora, agentes de posventa tenemos a nivel nacional, unos veinticinco (habituales, talleres en Málaga, Valencia, en toda Andalucía… bien, en toda España). Si no hemos tenido la seguridad de poder atender no ya al cliente si no al servicio técnico y al punto de venta como queremos, no hemos cerrado trato. Ahora es el momento. El camino de la marca ahora es recto y saben lo que quieren”, aclara.

Por último, David Peinado recomienda una visita a la fábrica MV Augusta: “Allí lo entiendes todo. Sus profesionales lo viven. Y así me siento yo. MV emociona”.

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