Viajamos a Krems para conocer a KSR Group

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El crecimiento de KSR Group en este siglo ha sido sencillamente espectacular. Esta progresión también se está dando en el mercado español a través de su filial que tuvo la amabilidad de invitarnos a conocer las instalaciones centrales de Krems/Donau, localidad situada en la Baja Austria, y, claro está, no pudimos rechazar la propuesta. Allí constatamos que su éxito se basa en una gestión rigurosa y eficaz combinada con una organización y un trato familiar a pesar de que es toda una multinacional. Nos gustó mucho esta combinación.

Unos números que impresionan

KSR Group es una empresa familiar austríaca que se fundó en 1916 realizando diversas actividades mundiales y que se introdujo en el mundo del automóvil hace 20 años. Durante estos años ha ido implantando una estructura de ventas propias en Austria, Alemania, Suiza, Liechtenstein, Italia, San Marino, Francia, Bélgica, Países Bajos, Luxemburgo, España y Andorra y el resultado ha sido un volumen de ventas de más de 60.000 vehículos en 2018 entre motocicletas, escúteres o quads. Su objetivo para 2019 es muy ambicioso, alcanzar las 80.000 unidades vendidas.

KSR Group posee las certificaciones ISO y TÜV, exporta a más de sesenta países de todo el mundo y cuenta con cinco oficinas en Asia. No solo los fríos números constatan el crecimiento de esta compañía austríaca. El lanzamiento de la marca Brixton en 2015, la compra de Lambretta o la adquisición de los derechos de la marca Malaguti en 2018 dan fe de su y la progresión imparable. Así mismo, sus marcas (ver recuadro) se han posicionado con fuerza. CFMoto es la marca líder del mercado de ATVs en Austria, Alemania y Suiza; NIU lidera el mercado de escúteres eléctricos en muchos países europeos; KSR Moto se ha situado en el top ten de marcas del segmento L1 e-B en Europa central; Royal Enfield ha cuadriplicado sus ventas en los últimos 4 años y, con solo 2 años en el mercado, Brixton ha vendido más de 10.000 motocicletas en todo el mundo.

La filial española de KSR Group es KSR Spain, está afincada en Barcelona y distribuye Brixton, Lambretta, Malaguti y KSR Moto.

La sede central

El cuartel general de KSR Group que visitamos es realmente impresionante. Construido en los años 2016 y 2017 en Krems/Donau (Austria), acoge los departamentos y actividades de gestión, compras, disposición de vehículos, marketing, almacén de repuestos, tramitación de garantías, ventas internacionales y ventas a Austria y Alemania. Entre todos ellos dan empleo a 105 personas.

La superficie total es de 12.500 metros cuadrados repartidos en dos naves de 1.152 metros cuadrados cada una; un taller de 215 metros cuadrados; un sala de exposición con área de formación de 530 metros cuadrados y una zona de oficinas de 860 metros cuadrados.

Austria es el epicentro de toda una estructura internacional. Distribuye directamente a trece países europeos y cuenta con importadores en 39 países. Su red de concesionarios es impresionante, posee 186 concesiones en Austria, 131 en Bélgica y Luxemburgo, 763 en Alemania, 278 en Francia y Mónaco, 388 en Italia y San Marino, 184 en Suiza y Liechtenstein y 107 en España y Andorra. En total 2.037 concesionarios emplazados principalmente en Europa central donde, insistimos, en un referente. Además, su rama de repuestos presta servicio a 8.293 clientes.

Apuesta multimarca

El porfolio de productos de KSR Group es muy amplio al distribuir un amplio número de marcas (ver recuadro). Durante la visita Christian Osanger y Benjamin Klein, PR & Event Marketing y Country Manager de España, Italia, Francia y Bélgica de KSR Group respectivamente nos explicaron los motivos por los que han implantado esta estrategia multimarca:  Permite a KSR Group alcanzar una cobertura del mercado más completa.

Incrementar el número de sinergias: por ejemplo, a la hora de implantar un sistema de pedido de piezas de recambio los costes de programación son los mismos su suministren una o quince marcas. Sobre esta misma cuestión, el distribuidor tiene una gama completa de productos de una sola fuente. Mejor posición negociadora, por ejemplo, a la hora de contratar servicios de paqueterías, proveedores de accesorios, etc. El negocio no depende de un solo fabricante. Los descensos de un segmento pueden ser compensados por aumentos de otros segmentos y esto es aplicable a los distribuidores. Asegura una base sólida en términos de sistemas de garantía, servicio posventa, etc. Permite mantener a corto plazo marcas, modelos y segmentos debilitados. Se diversifica el riesgo. Permite poner en marcha un desarrollo empresarial orientado al mercado y a la distribución global de marcas propias.

KSR Spain

El cuartel general de la estructura de KSR Group está en Barcelona y presta servicio a España y a Andorra. Como nos explicó su director comercial, Saúl Orviz, en una entrevista reciente distribuye cuatro marcas: Malaguti, Lambretta, KSR Moto y Brixton. Su filosofía de trabajo es buscar distribuidores de calidad, en consonancia con las directrices de KSR Group cuyo objetivo de futuro es crear una “red de distribuidores sana” basada en tres pilares: concesionarios con un gran volumen de ventas en su zona de influencia que ofrezcan asesoramiento y servicio profesional y que resulten atractivos a través de la profesionalidad; establecer un número correcto de distribuidores en relación al segmento y al territorio y que la calidad identifique al distribuidor desde el punto de vista del fabricante, del distribuidor y sobre todo, desde el punto de vista del cliente final.

Desde su puesta en marcha KSR Spain ha crecido a partir de distribuidores de marca autónomos. Su método de trabajo es “fichar” al mejor distribuidor de cada zona y darle libertad de actuación. Y funciona.

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