La revolución de KSR Group

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Hace ya tiempo que KSR Group dejó de ser una pequeña empresa familiar radicada en Austria para convertirse en una ambiciosa compañía de calado europeo. Distribuye marcas a nivel internacional y en España, trabaja con Lambretta, Malaguti, Brixton Motorcycles y KSR Moto, sus cuatro marcas propias… y puede que pronto con alguna más. Hablamos con Saúl Orviz, su director comercial, y nos explica que en la mayoría de países importantes de Europa trabajan de manera directa la marca, la fábrica y “en el resto de países, trabajamos con un importador local”. Distribuidores repartidos a lo largo del territorio español se encargan de dar salida al extenso catálogo de producto que suman estos fabricantes.

KSR se encuentra inmersa en una revolución. La compañía está cambiando su forma de entender la distribución, separando muy bien cada marca, cada dealer. “Cada una es muy diferente, en tipología, en futuro y en proyecto. La última en llegar ha sido Malaguti”. El grupo no deja de crecer, por eso presenta novedades cada año. “Ahora mismo en España trabajamos con nuestras cuatro marcas y quizá el año que viene lleguen dos más, tal vez una en propiedad y otra en distribución para Europa. Aún hay negociaciones”. KSR negocia la compra de nuevas marcas y nuevas motorizaciones, “pero a fabricantes importantes”. No tienen ningún interés en hacer experimentos. “Nos quedamos con lo que funciona. Malaguti nos la fabrican, Lambretta y KSR Moto también, y Brixton ya es factoría propia, por la gran demanda que tienen a nivel mundial. De hecho a nivel mundial Brixton es un boom. Este año esperamos acabar con unas 18.000 unidades vendidas, de las cuales 600 se venderán en España”.

Las metodologías de trabajo en España son muy diferentes a las de la sede principal. La idea de negocio nacional es la búsqueda de distribuidores de calidad, sin darle importancia a la cantidad. Orviz lo explica: “Buscamos un distribuidor grande que sea capaz de gestionar una sub red en una zona determinada”. La presencia actual y los números en las cuatro marcas son muy buenos, tanto como para que el público les tenga en cuenta como fabricante importante. “Somos una rara avis, un mega importador a nivel internacional. No existe una empresa parecida a nivel nacional”. De hecho, muchos grandes fabricantes que no están trabajando de manera directa en Europa, encuentran en KSR Group su única opción para entrar en todos los mercados a la vez. A corto y medio plazo, la compañía va a ser un gran grupo de referencia a nivel de fabricante y como propietario de marcas. “No somos distribuidores, somos la marca, y eso es importante de cara al concesionario. Hablamos directamente con fábrica y el trabajo es más fluido en el día a día”.

En KSR Spain trabajan sobre realidades: explorando nuevos mercados y reinvirtiendo todo el beneficio que generan. Su nuevo posicionamiento en la distribución es claro. Quieren crear una red para cada marca, con puntos de contacto. El objetivo es  conseguir el mejor distribuidor en cada zona y darle cancha, margen y entregarle la distribución entera de una ciudad. Con todo el apoyo que sea necesario. “Y lo estamos consiguiendo. En las provincias pequeñas tenemos un distribuidor por marca y por provincia en ciudades grandes, el mercado va a más y ahí tendemos a copiar el espectro de la competencia directa por marca. Con Malaguti y Lambretta haremos eso. No tenemos prisa. Generar calidad de distribución. Contacto diario. Pensamiento a largo plazo.

Cuidar la posventa es otro de los pilares del edificio. “Desde el minuto uno, el dealer que trabaja con nosotros tiene acceso gratuito al portal que interactúa con la marca. Lo llamamos dealer space. Es un portal con el que trabajan marcas grandes, en el cual puedes solicitar garantías, recambios, accesorios, logística. Ahí ves stock real”.

KSR Spain quiere seguir creciendo con distribuidores de marca autónomos, que dependan lo mínimo de la marca. Su nuevo equipo ha iniciado la construcción de algo importante. Un funcionamiento más depurado: la lógica aplicada en cada marca. La progresión de resultados obtenidos por estos nuevos profesionales en meses ya es exponencial.

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